工业销售工作总结

精细化学品的销售步骤：

销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。

1、产品引入阶段

产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤

1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。

1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程，

拜访前的准备：

继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。

初次拜访：

介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；

引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣—

—根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读；

积极的倾听与需求引导

要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。

明白外部市场环境对采购决策的影响因素：

① 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二；

② 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。

（2） 各层次管理人员：

① 老板、老总、最高层决策层：

? 关心降成本（价格优势）

? 关心风险因素-稳定性

? 对产品市场竞争力的影响

需要认真体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推测中下层关注点，或者可引导中下层也关注。

② 采购：降成本，份内职责；

③ 技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太积极，关注的是产

品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术

水平的提升，或者为新产品的开发创造条件；

④ 车间一线：降成本——事不关己，淡漠；换新品——增加工作量。

但关系做好的话，可以了解内部一些细节。能否提高产品使用的

便利性，减少工人的工作强度或难度。

进行交流前公司人员预先形成默契，哪类话题分别由谁主要负责进行，分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参与者需重点沟通好对应跟进对象。离开前确认后续跟进事务。最好能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特殊药品进行对比。

2、 产品评价与改进阶段

这一阶段首先是按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品评价，并根据结果进行产品调整与改善。为了增加产品竞争力，还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创造价值的性能，同时进行竞争形势分析。

根据评价数据，确定需送样品，在此基础上撰写产品实验报告和建议使用工艺（有条件和需要的话附上按照此使用方案能为客户创造哪些具体和可量化的价值，最好能有数据和类似客户的使用案例），之后给客户寄出使用样品。

其次需要及时跟进样品的实验情况，针对样品实验结果、客户的分类（价值、需求）和反馈态度采取不同策略解决实验遇到的技术和销售方面的问题，由于从对方获得信息的准确度和数量会随着与对方关系的变化而变化，应注意不断改善与对方评价人员的关系、始终对信息保持敏感并尽力交流与收集。

主要面临问题和解觉办法：

1.对评价标准和具体条件了解不够详细、无法获得竞争对手的对比样品：

解决办法：先融洽和客户的关系，在逐步、迂回和旁侧敲击的从客户处收集信息，再从网络、对手和其他客户处收集信息，并将各种渠道收集信息的方式综合运用，不断改善客户的认可度，并设法从其他渠道获取对比样品。

2.对方评价和使用产品的工业环境条件在自身实验室无法模拟；

解决办法：弄清环境对需评价性能的影响机理，从理论角度设计与客户条件相似的评价方法，同时设法与客户现用产品在同条件获得对比数据，评价方法设计好后，可以先了解客户所做一/几组实验的数据结果，再使用自己设计的评价方法进行验证实验；，根据数据符合度不断改善评价方法；求助或付费利用其他机构、组织甚至是同类客户（客户关系足够好的）的资源。

3.产品性能存在问题或差距，且改进困难；

从地域和客户细分上寻找容易突破的市场缝隙，先站稳脚跟，再图发展。

4.客户技术部缺乏做实验的动力，拖拉搪塞。

可能原因：工作较忙、嫌麻烦；

产品转换的风险较大，或者担心实验失败造成公司损失；

和原来产品销售者有灰色关系；

对公司销售或技术服务人员印象不好；

解决办法：1投其所好，融洽和客户关系(选择薄弱突破口找到引路人和内线等)

设计合理沟通措施（对个人和组织）。；

2 找准客户需求的切入点，结合有说服力的对比实验数据，引导客户

认同产品性能；

3邀请客户来公司参观、听取推介演示和整理好的类似成功案例，加

强与客户关系、坚定客户信心；

4 必要时为打消客户担心实验失败造成公司损失之顾虑，可讨论《上

机实验赔偿合同》

5.客户进行的实验室检测结果不理想。可分为下列几种情况：

1操作失误，或评价方法不合理；

2实验人员由于和原来产品销售者有灰色关系或对公司销售或技术服务人员印象不好，纯粹敷衍；

3了解的信息不够准确和充分，试用样品产品的综合性能存在不足； 解决办法：

1 以热诚的态度详细了解实验方法、具体条件、过程中的实验现象和所有检测结果，一方面有利于问题分析与改进，另一方面试探工程师作实验的诚意和对我们的态度；

2 及时改进产品，迅速向客户反馈，如拜访客户等，不断改善与客户的关系； 3 引导客户需求评价 ……此处隐藏12639个字……学习，再骨干劲儿，使我校教育教学质量再提高。

工业设计系

2014/12/20

第四篇：工业科工作总结

2014年工作总结及2014年工作计划

工业运行科

去年以来，工业科在委党委的正确领导下，在委领导的大力支持、分管领导带领帮助、各科室的大力配合下，紧紧围绕全委年初确定的工作思路和目标，认真贯彻市委、市政府和上级条线机关的各类文件及会议精神，以科学发展观为指导，加强协调，扎实工作，较好地完成了科室职能工作和领导交办的其他各项工作任务，现将主要工作总结如下。

一、切实做好经济运行监测预测。

为适时适度正确跟踪和把握全市工业和开放型经的济发展趋势，客观分析运行走势，科学有效的提出对策建议，科室进一步加强了与科技、统计、商务、国税等相关部门联系和沟通，努力拓宽信息的来源和渠道，密切关注全市工业经济的运行情况和周边地区的发展情况，认真把握运行态势，及时分析运行中出现的新情况、新问题、新特点，较好的完成了月度和季度工业经济运行分析。协调国税部门，每月较好的完成了全市工业500强企业运行情况分析。

二、认真组织开展调查研究工作。

坚持把调查研究工作作为提高科室工作水平的有效抓手和措施，紧紧围绕经济发展中出现的重点、难点、热点领域开展调研工作，努力发挥参谋助手作用。

1、积极配合上级条线做好调研工作。上级条线部置的调查调研工作大多时间紧、内容多，给调研工作带来了不少困难。比如组织开展了化工、水泥、油品、涉铅等行业运行情况和关闭、停工情况的调查。这几项工作要求时间紧、调查的范围广、内容多。调查的范围涉及全市所有关闭、注销、停工的各类企业，调查数据包括近30项。为做好该项调查，科室先后与环保局、统计局等职能科室进行了多次协调沟通，按时间完成了调查上报工作。

2、围绕经济发展中出现的重点和难点开展调研工作。为准确了解掌握全市板材产业的发展现状，有针对性的提出对策措施，促进全市经济又好又快的发展，科室会同中小企业、财政、商务、国税等部门组成调查组深入企业了解我市板材家具产业的发展情况，形成了《关于板材家具产业发展情况》的调研报告。针对我市土地供应紧张问题，科室组织开展了全市闲置厂房土地情况调研工作。这项调研工作涉全市工业企业，调研难度相对较大。为做好该项调研，科室先后与相关单位进行事前沟通，通过多次深入乡镇、企业沟通协调，最后形成了闲置厂房、土地情况汇总报告。通过开展调研工作，不仅就我市经济生活和社会发展中的有关难点和

热点问题提出了建设性意见，而且还锻炼提高了科室发现问题、分析问题、解决问题的能力，增强了做好经济工作的基本功。

三、今年工作打算。

今年科室将紧紧围绕党委的中心工作，以务实的作风，良好的状态，扎实工作，创新服务，突出重点，明确措施，全力完成上级和委领导交办的各项工作任务。

（一）强化政策理论和业务知识的学习，提升政策理论水平。

主要是加强三方面的学习。

1、加强政策学习。作为经济综合管理部门的具体负责产业发展指导的职能科室，吃准、吃透、准确掌握中央和国家新出台的一系列政策和措施，是做好科室工作的关键，是提高科室工作水平的基础，为此，今年科室将把各级新出如的政策文件的学习作为科室理论学习的主要内容，突出抓好产业、货币、财政等政策的学习，提高科室掌握和运用政策的能力。

2、加强业务理论学习。围绕科室的主要工作，有计划、有针对性的开展与科室相关的工业经济等知识的学习，不断提高科室工作人员的业务知识水平，增强服务的水平。

3、加强新知识的学习。及时学习和掌握新知识对于提高科室工作人员的综合素质，提高分析判断事物的能力都具

有积极的作用，重点要加强对金融、融资等方面的知识学习，通过不断地吸取新知识，优化科室人员的知识结构，为科室创新工作提供支撑。在加强学习的基础上，注重把政策理论、业务和新知识学习应用到科室工作的实际中，努力与科室的实际紧密结合起来，做到学用结合，学以致用，在理论和实际的有机结合中开展工作，增强学习的有效性和针对性。

（二）强化经济运行分析工作，提升运行分析的质量和层次。

针对目前国际、国内复杂多变的经济形势，以及我市部分行业产销形势、价格和效益变化较大、经济运行中不确定因素增多等问题，加强工业经济的监测分析，及时反映运行中的动态变化和趋势，超前把握运行趋势，为领导决策提供超前服务。重点做好三方面的运行分析。

1、突出做好工业经济运行的日常性，基础性工作分析。及时收集经济运行中的有关资料，认真分析相关统计数据，对经济运行中出现的新情况和新趋势做到分析有因，分析有据，分析有对策及措施，在此基础上力争做到月度、季度有运行重点分析、半年和年度全面分析，以提升运行分析的质量。

2、突出工业经济运行的重点分析。主要是做好全市500强骨干企业、新的经济增长点等日常监测分析。坚持把500强企业和新增长点作为重点运行监测对象，及时分析500强

企业、新增长点的产、销、存情况，分析企业完成情况和增减产的主要原因，进而掌握全市经济运行的发展动态和走势。

3、加强对重点工业行业分析。以分析行业动态发展情况为重点，拓展分析的内容，提高分析的深度和广度，提出解决的措施意见。

(三) 做好调查研究工作。发挥经济综合部门职能科室的优势，围绕全市、全委的中心工作和热点难点问题，有针对性的开展深入调查研究工作，重点围绕推进产业集聚、壮大工业经济规模等方面进行研究。

第五篇：镇工业经济工作总结

xx镇工业经济工作总结

2014年度xx镇在县委县政府的直接领导下，在县直相关部门的支持下，镇党委政府坚持镇域经济发展抓工业的指导思想不动摇，使我镇工业经济保持旺盛的发展态势。今年共实现工业生产总值2.756亿元，占县下达任务的125%。现总结如下：

一、领导重视，形成合力。今年年初成立以主要领导为组长的工业生产领导小组，充实工业办公室人员。使该项工作，常抓不懈，不断抓出成效。

二、着力抓新企业培植和小进规工作，不断壮大工业经济块头。今年，我们共培植年销售收入100万元以上企业6家。分别是安顺矿业公司、明安平免烧砖厂、十堰市久能物资贸易公司、xx建筑建材公司、竹山渝祥水电开发有限公司、腰庄岩头砖厂。其中xx建筑建材有限公司和渝祥水电开发有限公司为规模企业。

三、倾力抓好服务，营造好的发展环境。我镇工业企业不断成长壮大，实现突破性发展，得益于企业有一个好的生存发展空间。镇村及职能部门合力攻坚，齐划同心圆。实行政企共建，运用不同形式和方式加大企业周边环境整治，实现和保持了企业和周边居民和谐相处，协调发展。

二〇一四年十二月二十三日

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